赚钱难，家族信托“通道”模式谋变抢滩财富管理市场

在广阔的前景、旺盛的客户需求之下，家族信托现阶段存在盈利、配套法律制度等诸多方面的痛点。

分析人士认为，随着政策变化及市场需求导向，转型过程中，信托加大在财富管理方面发力，越来越重视零售方面的业务。在零售逐渐做大后，有望弥补客户端的劣势，而客户得到的服务品质也会进一步提升。除了家庭物质财富的传承外，精神、文化的传承也是家族信托面临的新课题。

“通道”模式谋变

家族信托客户需求愈发旺盛。中国信托业协会公布的《中国信托业发展报告(2018~2019)》显示，国内68家信托公司中已有36家实质性地开展了家族信托业务，业务总规模约为850亿元。

然而，信托公司却并不占据客户话语权。有分析指出，从目前市场中家族信托业务的构成来看，以私人银行为主、由信托公司提供制度及法律框架的合作模式占据主流，远超信托公司自主开发的家族信托业务。也就是说，信托公司一般充当事务管理的角色，即“通道”。除此之外，保险公司、律所、三方财富机构也都在瞄准家族信托市场，摩拳擦掌。

五矿信托家族办公室副总经理方烨在接受《国际金融报》记者采访时表示，相比信托公司，私人银行在客户方面具备一定的优势。事实上，金融各个子行业里，银行对客户的把控目前来看是最好的。短期来说，家族信托想要做大规模，与银行合作将是必然的趋势。

不过，方烨也告诉记者，这并非一成不变。“最主要的思路肯定还是要依托自身，服务于自己的家族信托客户，增加对客户的粘性。”

某大型信托公司业内人士李林(化名)也告诉记者，对于自身的本源业务，信托不会仅满足于沦为通道。“信托公司通过私人银行渠道开展家族信托业务，在初期是有意义的，但慢慢地也需要增加在市场上的话语权。”

方烨对记者进一步表示，随着政策变化及市场需求导向，在转型过程中，信托加大在财富管理方面发力，越来越重视零售方面的业务。在零售逐渐做起来后，有望弥补客户端的劣势，而客户得到的服务品质也会进一步提升。

具体来看，从信托公司角度，服务于自营客户收益更高;从客户的方面看，首先管理费有下降的空间。同时，目前私人银行家族信托客户有配置一些高收益信托产品的需求，私人银行往往在中间会收取一定比例的费用。成为信托的客户后，则可以省掉中间的环节。

盈利痛点仍存

虽然客户需求旺盛，但目前整体来看，家族信托在盈利贡献方面却依然存在诸多痛点。

业内人士分析认为，现阶段家族信托的“不赚钱”，主要受规模较小以及和私人银行合作利润较薄影响。目前，私人银行在与信托公司的合作中处于甲方地位，作为乙方的信托公司还需要承担大量的事务性工作。

同时，据方烨介绍，信托公司的家族办公室属于公司下属部门。如果独立出来，职能和市场上的三方财富机构类似，而市场上的三方财富机构都是挣钱的。

“家族信托客户往往有购买相关信托产品的需求，这部分的利润从公司自身来看，不管在财富端体现还是在项目端体现差别不大。” 方烨补充道，如果实际操作过程中合并在项目端，财富端的利润就不明显，这涉及内部核算的问题。另外，各家信托公司的逻辑也有一定差异。

李林告诉记者，近年来，信托的业务发展思路以项目端为主，即拿着项目找资金，项目端话语权相对较大。而随着转型进一步深入，部分信托公司会加大财富端建设，不排除发生拿资金找项目的转变，在这种情况下，家族信托有望成为盈利的重要渠道之一。

李林补充道，从资产管理到财富管理是资管新规思路下业务开展的重要方向。至于实际情况如何，与各家信托公司具体布局有关。从家族信托方面来说，自营客户越做越多，利润就会上去，而不是仅仅依托银行。

在资深信托研究员袁吉伟看来，与传统融资类业务依靠类利差盈利不同，家族信托主要的盈利模式在收取管理费，市场透明度较高。在同质化业务的当下，客户定价话语权较强，导致基本费率不高。不过，该业务持续时间长，如果能够累积到一定规模，也能够为信托公司实现持续、稳定的收入。

配套制度待完善

某华北地区信托公司业内人士告诉《国际金融报》记者，“自2012年起，境内开始开展家族信托业务。经过这几年的普及，大部分高净值客户对家族信托具有一定认知，但深度方面还有待加强，这也需要信托公司进一步努力。”

方烨向记者介绍，从银行渠道过来的客户，往往更多还是以理财的角度看待家族信托，即做了家族信托，可以买到收益率更高的专项产品。而信托自营的客户在资产隔离、隐私保护、家族传承方面的需求会相对多一些。

家族信托配套制度仍有待完善。中信信托相关部门负责人告诉《国际金融报》记者，中国信托法律体系下，家族信托完全可以起到传承、保护的作用。实务中，缺的实际上是配套制度，比如信托登记制度。

“在现有的配套制度下，以非现金类信托财产设立信托税收成本过高，降低了委托人设立信托的愿望，但并不代表这个信托是无效的。家族信托中涉及成本最小的就是资金信托，所以资金信托做得最多。”上述负责人补充道，希望尽快出台配套制度，家族信托将取得更长足发展。

方烨对记者表示，目前家族信托的客户群体，大部分是以理财收益为第一考量，这并非家族信托的本源，也不利于家族信托的发展。除了理财收益，家族信托还能提供信托增值服务，这是未来的发展潜力。

此外，精神的传承同样重要。中信信托副总经理刘小军指出，家族财富管理不能简单地等同于家族金融资产管理。除了要考虑如何将客户的财富安全地传承下去，还需要考虑如何通过方案设计，以物质财富的传承为载体，更好地实现客户家族精神、家族文化的传承，这是家族信托和客户一起面临的新课题。

关键词： 赚钱 家族信托 财富管理