IPO观察|靠关联交易提高业绩？思必驰营收高增长的秘密

文/凌琳 马媛

一家营收增长幅度连续超过同行的IPO企业，却在电商平台连续出现收入的下滑。不仅如此，过去四年中，各年份前五大客户中多数客户，不会出现在下一年。但这家企业的营业收入增速却远远好于可比的科大讯飞(002230)、寒武纪等业务类型相近的公司。尤其是当上述两家企业在2022年同时遭遇了营收增长放缓的压力时，其却实现了接近四成的营业收入增长。

反常的表现，不能不引发外界的议论：上述公司的营收快速增长趋势，有可能能持续吗？尤其是公司的部分大客户，其实是股东的参股公司。公司的业绩含金量，更令外界质疑。这家公司的名字是“思必驰科技股份有限公司”（以下简称“思必驰”，一家预计于下周过会的企业）。

(资料图片仅供参考)

营收增长远超同业

根据招股书，思必驰是一家提供人机对话解决方案的人工智能企业，基于公司自主研发的新一代对话式人机交互中台和人工智能语音芯片，围绕“云+芯”进行布局，提供软硬件结合的人工智能技术与产品服务，实现普适的智能人机信息交互。

这家公司在2020 年至2022年三年时间里，实现了高速的营业收入增长，从2020年的2.37亿元、3.07亿元和 4.23亿元，年增速分别达到29.53%和37.79%。

对于近年来因为消费电子有所疲软的人工智能语音芯片行业来说，这个数字相当亮眼。

这一趋势和思必驰的同行——科大讯飞（sz002230)的营收走势，相差巨大。后者在2021年度实现了40.63%的增幅后，在2022年的增幅只有2.79%。同处一个行业的寒武纪（sh688256）2022年的营收增幅也只有1.11%。虹软科技(688088)(sh688088)2022年的营业收入甚至较2021年还有小幅度的下降。

在可比公司营收均出现大幅下降时，思必驰的持续增长，显得非比寻常。招股书显示，思必驰基于全链路语音及语言交互技术、软硬一体化人机对话系统构建能力和大规模对话系统定制开发能力，在智能家电、智能汽车、消费电子等物联网领域， 以及以数字政企类客户为主的生产、生活和社会治理领域（涵盖金融服务、交通物流、地产酒店、政务民生、医疗健康等行业场景），提供智能人机交互软件产 品、软硬一体化人工智能产品以及对话式人工智能技术服务。

仅就运用领域而言，科大讯飞、寒武纪的部分业务与思必驰大同小异。这不免进一步外界的疑问，为什么只有思必驰在2022年实现大幅度的营业收入增长。

关联企业催涨业绩

不过，如果根据招股书资料仔细分析，则不难发现，思必驰的业绩增长，也许并不完全靠市场。

根据上会招股书，思必驰2022年前五名的大客户，分别是上汽集团(600104)、北京橙意互联科技有限公司、统一通信、佳都科技(600728)、苏州保泰信息科技有限公司。这五家企业提供的营业收入达到7108.79万元，超过2022年营业收入的15%。

然而，这五家大客户，除了财大气粗的上汽集团，其他都名不见经传。

身为第二大客户的北京橙意互联科技有限公司能为思必驰成为第二大营收来源，实在令人意向不到。资料显示，上述公司是2021年5月17日才成立的，且总共缴纳社保的员工就只有5个人。使用同一电话注册的公司一共有四家，其中有三家已经注销了。这难免让外界起疑，上述销售金额的真实性。

第三大客户——身为经销商的统一通信，与思必驰有着不小的渊源。统一通信直接参股了思必驰控股的驰必准科技（苏州）有限公司。而统一通信大股东刘长春所参股的西藏琅贤驰企业管理合伙企业（有限合伙）又透过西藏达孜积慧聚焦企业管理合伙企业（有限合伙）间接投资思必驰。思必驰又于2022年向统一通信采购2158.93万元的智能外呼技术服务。

思必驰回复上交所问询函时，解释统一通信2022年的销售金额扩大原因说，是因为后者拥有外呼通信领域的客户资源，思必驰通过统一通信对外销售智能外呼技术服务，本期新增终端客户同盾科技和江苏道泰，因此本期销售量较上期增加明显。然而，这一回复却让外界进一步产生新的问题。

因为江苏道泰和思必驰2022年的第五大客户——苏州保泰信息科技有限公司（以下简称“苏州保泰”）拥有同一个最终股东——穎雙有限公司，江苏道泰为何不直接通过苏州保泰和思必驰进行合作，而非要通过统一通信间接与思必驰进行合作。其背后是否存在其他猫腻，存在一定的疑问。

实际上，不仅第三大客户——统一通信是公司的关联企业，第四大客户佳都科技也与公司有着千丝万缕的联系。2020年阿里网络将其持有的思必驰有限 0.7000%股权转让给佳都科技，从此后佳都科技就和思必驰有了多次业务来往。

除了2022年购买了口语交互类软件产品、AI 硬件产品等产品累计金额1097.94亿元外，2020年向思必驰购买口语交互类软件产品、AI 硬件产品总金额1403.74亿元的广州讯鸿网络技术有限公司也是佳都科技参股的企业。

前五大客户快速更迭

实际上，如果翻看过去此前的招股书和上交所的问询函，会发现思必驰一个最大特点是大客户始终处于不稳定的状态。历史上的前五大客户，不是终止合作，就是因为缩小采购金额，而退出了前五大客户的名单里。这也让公司的营收增长的含金量，越发引人疑问。

因为前五大客户的变动过于频繁，上交所特地向公司发函询问，前五客户变动较大是否符合行业惯例， 主要客户是否稳定、持续，发行人为维持 客户稳定性所采取的措施。

而公司方面的回复是，客户因为自身的需求变化，导致当期采购金额下降，或者是之前的客户是一次性需求，当协助客户实现后，就没有购买需求。

大客户购买的不稳定，成为思必驰业绩持续稳定增长的最大变量。因此，尽管有OPPO广东移动通信有限公司、上海汽车集团、博泰集团等常年客户，但却不能稳定地支持公司业绩地大幅增长。

对上交所的询问，思必驰的回复是，除了少数特定客户外，寒武纪、虹软科技、云从科技等可比公司的前五大客户每一年的客户也是互不重叠的。言下之意，前五大客户的快速更迭，在人工智能领域属于非常正常的事。

但这个解释，却令外界担心思必驰的技术能力的领先性和保密能力。尤其是思必驰解释，浙江天猫技术有限公司所以从前五大客户名单中消失，是因为加强内部自研能力，调整业务投入，逐渐减少外采需求。

那么，这是否代表天猫在与思必驰合作过程中，吸取了思必驰技术因此才减少了合作需求。其他的大客户，所以陆续减少了和公司的合作金额，也是因为类似的原因？

公司的技术保密能力，以及技术先进性上，是否也存在着瑕疵呢？

思必驰PR团队的回应称，阿里云布局智能语音语义产品是出于阿里巴巴的商业生态考虑，侧重数据服务领域和底层基础建设，为生态业务赋能，逐步渗透巩固自身生态链。阿里与公司开展合作、之后独立向外输出AI技术服务并与公司终止合作，均未实际影响公司业务进展，公司近年收入增速变化与阿里合作进展关系较小。

从产品模式上，阿里整体的业务定位与思必驰有明显差异，公司专注智能语音语言技术赋能，阿里则主要定位于为定位于为其生态赋能。公司基于智能语音语言技术，主要向客户提供智能人机交互软件产品、软硬一体化人工智能产品及对话式人工智能技术服务，其中软硬一体化人工智能产品目前已成为公司第一大收入来源。公司自2019年开始实行软硬一体化产品战略，打造覆盖AI语音芯片、AI模组和AI终端等完整产品形态的解决方案、并均已形成标准化产品，销售稳步增长；同时随着人工智能对行业渗透度的提升，下游客户群的需求从技术赋能逐步演变为标准化产品，客户群的广度也快速扩展，从少数具备AI开发能力的互联网大厂拓展到众多智能终端厂商、设备生产商及方案商、乃至各行各业的传统政企客户。

在十余年发展过程里，公司是国际上少数具备自主底层原创、自主知识产权的完整对话式人工智能技术研发能力的公司，若干原创核心技术具备国际领先性，已形成较强的技术壁垒，暂不存在技术外泄等问题。

电商平台销售额逐年下降

公司的回复说明了技术的领先，以及客户对思必驰的技术依赖。然而，让人疑惑的是，拥有如此强大技术的思必驰在C端市场，和科大讯飞等竞争对手相比，存有明显的差距。

给上交所的问询函披露，思必驰通过电商平台销售给C端客户的营收在2020年后呈直线下滑状态。

而公司方面向和讯财经提供的回复函却显示，思必驰面向C端消费者的销售金额却呈现持续提升状态。

对此，公司的解释是前主要通过直销与经销模式结合，同时走线上电商平台和线下传统渠道进行销售。按照上述数据，电商平台在2021年对C端的销售占比只有19.51%，而且占比连年下降。

这和电商权威平台的分析与预测结果背道而驰。根据Statista数据预测，电子商务在消费者现实中的重要性不断上升。在某些产品类别中，在线销售额已占2021年全球零售总额的一半。对于大多数产品类别，预计未来几年在线收入份额将以两位数的速度增长。例如，对于消费电子产品，这意味着到2025年，在线收入份额将达到 60%。

另外，根据科大讯飞等同行的数据，过去几年，电商平台销售的消费产品比例也是日趋增长。后者在体现公司面向C端市场的销售数据时，更倾向引用淘宝、京东等平台的单品销售排名数据进行支撑。

不仅如此，思必驰就存货细分科目“发出商品”对上交所的回复，也让人们对公司披露的线上、线下销售比例产生怀疑。根据公司发出商品的明细，公司线上销售渠道发出的商品，远远多于线下渠道。

那么，最终为何线上的销售比例反而远低于线下。

有意思的是，在电商平台的销售金额以及占比下滑时，思必驰在各大电商平台的广告支出和推广费用支出却在持续增长。

对比淘宝、京东、小米有品的广告费用，以及在各个平台的销售额可以发现，在2020年、2021年、2022年1—6月份，上述平台的广告投放费用，部分已经可以占到在平台的销售额比例的30%以上。

对此，公司方面的回应是公司的业务宣传费及推广费主要包括广告宣传、电商平台宣传推广费用、会展服务支出、印刷是品、样品及其他费用。相关问题列出的费用为广告宣传费用+电商平台宣传推广费用，该两项费用为公司整体所有业务的推广费用合计，并非单独的toc自主品牌产品推广费用，因此与电商平台的销售不可直接进行占比测算。

但这一说法却进一步让外界对公司的线下实际销售情况产生疑问? 为何公司热衷线上推广，而较少投入推广费用，对销售占比更大的线下部分进行支持呢？

上述疑问可能需要公司进一步作出解释。

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